以孕妇装为例,上世纪80年代以前,甚至是妈妈、奶奶辈怀孕生育的年代,当时因为消费者没有购买孕妇装的消费意识及需求,因此国内孕妇装市场一片空白。之后随着改革开放后消费市场的飞跃活络,加上中国台湾省和香港特区、新加坡或欧美等地消费观念的引进及相关行业进入中国,才逐渐带动国内孕妇装市场的崛起。回首中国服装业发展,从传统小作坊进入百花争鸣、群雄割据的年代,走到今天品牌快速汰旧换新,甚至与国际品牌分庭抗礼的激烈阶段,不断创新变革,已成为行业突围同质化竞争,创造品牌永续经营的蓝海。然而,探究产业创新的最先源头,其实源自于消费意识的提升和对消费需求的满足。以孕妇装为例,上世纪80年代以前,甚至是妈妈、奶奶辈怀孕生育的年

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代,当时因为消费者没有购买孕妇装的消费意识及需求,因此国内孕妇装市场一片空白。之后随着改革开放后消费市场的飞跃活络,加上中国台湾省和香港特区、新加坡或欧美等地消费观念的引进及相关行业进入中国,才逐渐带动国内孕妇装市场的崛起。十余年来,我一直专注于孕妇装这个分众市场,观察到了这个市场一路的变化并且从中找到机会,1997创办了上海有喜工贸有限公司。我在创新意识的引导下,不断在企业管理、产品研发、渠道经营与营销推广上进行创新变革,如今已将旗下的“十月妈咪”孕妇装成功运作为国内孕装市场首屈一指的品牌,让在服装产业中相对分众的孕妇装行业也能展现宏观的品牌格局。反向思维锁定分众市场我记得上个世纪50、60年代的怀孕妇女,对于孕期的穿著是相当不重视的。那时的妇女都是将就着老公的衣服或军裤,或者添一两件宽松的棉衣裤凑合捱过十个月的怀孕期。慢慢的,随着市场上小作坊出现了一些不讲究版型、只是单纯尺寸放大的孕妇装或背带裤,而后中国香港特区、台湾省等地的孕妇装品牌,如奇妮、惠葆进入中国,国内对于孕妇装的消费意识才渐渐苏醒。十多年前,我毕业于南京大学环境影响评估专业,我放弃了别人眼中的”金饭碗”———杭州某部委的设计院公职,进入了外贸行业。而在一次因缘际会的偶然下,我接触到孕妇装,发现国内孕妇装这个空白市场。选定这个行业投身其中的想法虽然源自我骨子里的创新与冒

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险意识,但经过一系列市场调研后,也确实发现这块市场的无穷潜力。我观察到中国内地少女装、淑女装由20%-30%的消费群体催生了几万个品牌,孕妇人口虽然只占1%,但孕妇装在当时却只有一两个品牌,而且由于进入行业的门坎很低,所以市场份额都很小,产品也只能在妇婴保健院附近的孕婴产品店里看到。当时孕妇装的经销商实际上也就是婴儿用品的经销商,很多准妈妈不知道在哪里购买孕妇装,当宝宝出生时才看到漂亮的孕妇装,却为时已晚。对于孕妇装企业来说,这样的营销终端其实意义不大。于是我将孕妇装行业从孕婴行业内细分出来,1997年毅然地自立门户,

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在杭州开出了第一家门店,树立起“十月妈咪”品牌,正式投身孕装行业,拉开孕妇装品牌之战的序幕。2002年,在杭州,一家粉嫩可爱的孕妇装专卖店出现在人们的视线中,没过几天,我又把这家店的装修全部推翻,换成了北欧风情的健康色彩。之前大多数孕妇装都以粉嫩可爱型作为卖点,但我发现实际上孕妇最重视的是安全和舒适,所以当时新店面的装修采用了很多实木材料,由于初次大规模用实木装饰店面,原木表面经灯光照射以后有些开裂了,很像欧洲老的咖啡馆,反而带来了意想不到的视觉效果与温馨氛围。2003年,我们的专卖店获得了杭州十佳店铺称号,这是当时唯一一家孕妇装专卖店能跟杭州大厦等并列成为十佳店铺。2002、2003两年中,“十月妈咪”在杭州、上海、北京等大型城市开设了200多家孕妇装专卖店。除了开设孕妇装专卖店,同时我深知“得终端者得天下”,之后便采取直营与加盟连锁的现代营销方式,在全国各地大型高中档商场设立了形象店及店中店,同时在全国发展了特许经销商和特许专卖店。但当时的孕妇装产业尚不发达,所有的孕妇装经销商都延袭了婴儿用品的经销模式,多年来先拿货后付款已成为一种惯例。然而对于企业来说,这势必造成大量的产品积压,大量资金被困。因此我大胆宣布:“十月妈咪”先付款,再拿货。这一决定对于当时从来都是先销售后付款的孕婴经销商来说,简直就是一次挑战,300多名经销商拂袖而去,仅剩下不到30名经销商签约“十月妈咪”。

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